¿QUÉ ES UN LEAD?

By 19 diciembre, 2019BLOG
¿Qué es un Lead?

Si te dedicas al marketing digital o estás en proceso de ello, es imposible que no hayas escuchado o leído este término. Los leads son el oro de internet, usuarios destinados a convertirse en clientes potenciales de una marca.  Si, sabemos que son deseados y suponen el centro de cualquier estrategia de ventas online. Pero, ¿cómo podemos definir exactamente a un lead? ¿Cuántas tipologías hay?

En este post vamos a tratar de dar respuesta a todas tus dudas de manera sencilla, clara y ordenada. 

El concepto de lead

Un lead es un usuario que expresa algún tipo de interés en un producto o servicio concreto. No solamente hablamos de intención de compra, ya que también se incluyen acciones de valor para la marca, como suscripciones a newsletters, formularios cumplimentados o determinados comportamientos en la página web. Por lo tanto, se trata de un actor permeable, al que se le puede ir seduciendo para que acabe comprando. 

¿Por qué son importantes los leads?

Captar leads es algo inútil si no se implementan prácticas de seguimiento efectivas. Es decir, conviene aplicar estrategias de nurturing para hacerles avanzar por el funnel. 

Se trata de eso, de cultivarles, enamorarles y convencerles para que compren nuestro producto y no otro. Teniendo esto claro, es de vital importancia captar una buena cantidad de leads no cualificados, de manera que, puliendo todo este montante, se puedan extraer suficientes clientes finales. 

Aquí es donde entran en juego las diferentes modalidades de leads. Cada una se encuentra en una fase distinta del buyer´s journey, y responden de manera favorable a distintos tipos de contenido. Hacer una correcta puntuación de cada lead, y tenerlos localizados es vital para hacer que una estrategia de marketing digital funcione. 

¿Qué tipos de leads existen?

Information Qualified Lead (IQL)

Estos son los leads menos cualificados, y a menudo proporcionan su información de contacto a cambio de documentos de interés (también conocidos como lead magnets). Algunos ejemplos de lead magnets son los ebooks o whitepapers. Estos usuarios responden al principio de reciprocidad: proporcionan datos de valor a cambio de contenido útil, ya que se encuentran en la fase de investigación. 

Por lo general, estos internautas no tienen un conocimiento profundo de la marca, ni de como esta puede ayudarles a resolver sus problemas. Tan solo demandan información, y de ahí su nombre. 

Es en este punto cuando es necesario emplear herramientas de marketing automation. Gracias a ellas, los leads recibirán un correo para descargar el lead magnet y, unos días más tarde, se empezará con el envío de otro tipo de mails con información relacionada. Esto es lo que se llama nurturing, cuya meta es empujarles hasta llegar a la etapa de decisión. 

El primer paso es convertir a estos IQL en MQL (Marketing Qualified Leads), ya que un buen porcentaje de los mismos no supondrán una verdadera oportunidad de venta; por el contrario, se quedarán con el documento que han obtenido y no realizarán ninguna adquisición a medio o largo plazo. Los estímulos para la siguiente etapa incluyen opciones como seminarios, estudios de casos, catálogos o especificaciones de producto. 

Marketing Qualified Leads (MQL)

Los MQL son el siguiente estadio respecto a los IQL. Visitan más a menudo el sitio web, asisten a congresos o descargan lead magnets con contenidos destinados a fases más avanzadas. Se encuentran en la etapa de comparación, y precisan información más profunda que les permita ir tomando una decisión. 

Reciben este nombre porque responden de manera positiva a acciones de marketing específicas. De esta manera, y teniendo en cuenta determinadas dimensiones, se les asignará una puntuación. Normalmente se tiene en consideración la similitud sociodemográfica con el buyer persona, el punto del funnel en el que se encuentran y el engagement con la página web. A mayor puntuación más cerca de convertirse en un SQL, o Sales Qualified Lead. 

Algunos ejemplos que generan puntuación son:

  1.     Lectura de un mensaje de correo electrónico.
  2.     Interacción a través en las redes sociales.
  3.     Descarga de distintos ebooks.
  4.     Cumplimentación de un formulario online.

Una vez hayan conseguido suficiente puntuación, estarán listos para pasar al estadio de decisión, en el que el departamento comercial tratará de cerrar la operación. 

Sales Qualified Leads (SQL)

Estos leads se consideran cualificados para venta. Como hemos dicho, no solo han demostrado un profundo interés en los productos y servicios de la marca, sino que también ha dado señales de intención de compra.

Con los SQL entra en juego el departamento comercial, que contactará con el lead y tratará de abordar las siguientes problemáticas para conseguir la venta final: 

  • Preguntas específicas sobre cómo funciona un producto o cuánto cuesta.
  • Es posible que no esté completamente seguro de que la solución es adecuada para ellos.
  • Es posible que no puedan encontrar las respuestas que necesitan en los materiales de marketing que han visto hasta la fecha.

En definitiva, hoy en día los consumidores son más inteligentes que nunca y rechazan las técnicas de venta intrusivas, como la clásica e impertinente puerta fría. De hecho, odian que les aborden directamente. En cambio, prefieren encontrar la marca que aman por su cuenta. Cuando alguien muestra un interés orgánico por un negocio e inicia una relación por sí mismo, conseguir que pase de lead a cliente se vuelve diez veces más fácil.

Sin leads no se obtienen clientes, sin clientes no se consiguen ventas, y sin ventas el negocio se va a pique. Por eso los leads son el oro de internet, la adquisición más preciada. Y es aquí donde nace el arte de todas estas técnicas y estrategias, que, a partir del SEO, la gestión de redes sociales, el marketing de contenidos o el email marketing, logran cautivar a diferentes perfiles, de manera sutil y personalizada. 

 

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Juanma Arenosa

Author Juanma Arenosa

Juanma López de Arenosa, lleva 20 años trabajando en marketing digital y desarrolló su carrera profesional entre Alemania & Holanda, trabajando como Jefe de Producto Web para el sector editorial en Bertelsmann, para el comercio electrónico de Liberty Global y como Responsable de Marketing Digital gestionando 3Millones de € anuales en campañas de publicidad digital para 20th Century Fox y Wooga en PPC, Redes de Afiliación, DSPs, SEO y RTB.

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